以下节选自Mark Siebert的《特许经营你的生意》一书。现在就从Amazon |,巴恩斯,Noble | iTunes
Mark Siebert提供了使用有史以来最伟大的增长战略之一——特许经营的终极指南。Siebert分享了几十年的经验、见解和实用建议，帮助您通过特许经营以指数级增长业务，同时避免陷阱。在这段编辑过的摘录中，Siebert提供了一些关于确定初始费用和版税的建议。
您的商业计划中最重要的一个方面是您向加盟商收取的费用。令人惊讶的是，许多特许经营者在这些决定成败的决定上花的时间远远少于他们应该花的时间。但请仔细考虑以下几点:在版税上仅犯1%的错误就可能意味着成功和失败。
假设你设定的特许权使用费比最优数字低1%平均销量为50万美元。如果是这样的话，这个1%的错误将导致你每年每个特许经营权损失5000美元。这5000美元没有相关的成本，所以它直接来自底线。此外，你的特许经营合同很可能是5年、10年或20年，所以你可能会在10年或更长时间内犯下这个错误。如果在这段时间内，你卖出了100家特许经营权，你可能会看到累计损失约500万至1000万美元。
在特许经营中，你可以通过以下几种方式从你的加盟商那里获得收入:
初始加盟费一个持续的皇室销售产品加价广告费用全港性收费(分特许经营、地区发展等)基于合同的费用(转让费、续签费、技术费等)提供服务的费用供应商对系统的回扣分享国民帐户收入融资房地产费用或加价
虽然并非每个特许权人都会利用上述所有收入来源，但至少在发展特许经营结构时应考虑上述每一项。以下是有关厘定收费程序的两个主要部分的一般指引。
初始加盟费应主要作为成本回收工具，而不是利润中心。由于特许经营在原则上是建立长期关系，初始费用应足够低，以避免设置无意的进入壁垒。请记住，在特许经营中，每个特许经营者(如果得到适当的培养)对你来说都是一份虚拟年金。在关系发展的过程中，一次特许经营权的销售，每年可能为你带来数万美元的收入。所以，虽然你可能会收到一笔不错的预付款，但真正的回报来自于这种持续的关系。你最不想做的事情就是将你的特许经营权定价出市场，并阻止合格的候选人继续前进。
特许经营商可能造成销售成本时,启动,新经销商和服务肯定会取决于业务的性质,特许经营商可能期望它会招致成本特许营销、销售佣金、法律咨询、担保材料,选址,初始培训、现场支持,和旅行。特许权人应在确定每项特许经营的最终成本时考虑所有这些费用。
一旦你估计了你的预期成本，你应该检查你的特许经营竞争对手收取的加盟费，并确定这些竞争对手在声誉、市场占有率、提供的服务、投资概况和类似因素方面的直接可比性。这将确保您收取的费用与潜在加盟商最有可能考虑作为替代选择的其他加盟商具有竞争力。
特许权使用费是大多数特许经营系统的主要收入来源，通常按加盟商总销售额的百分比收取。然而，在某些系统中，特许经营商每月收取固定的特许权使用费。在另一些公司，他们收取固定的费用或固定的销售比例，两者取较大的比例。而在其他一些公司，他们收取毛利率的百分比，而不是销售总额的百分比。在专有产品销售是特许经营概念核心的系统中，向加盟商销售这些产品的加价可能完全消除向最终用户销售这些产品时对任何特许权使用费的需求。
我们见过各种各样的皇室结构。我们已经看到收费比例呈上升趋势(随着加盟商收入水平的提高而上升)和下降趋势(随着加盟商收入的增加而下降)的结构。从结构上看，特许经营商有很大的灵活性。
无论选择何种结构，您收取的特许权使用费都将是您作为特许经营商所做的最重要的财务决策之一。这是一个非常重要的决定，在iFranchise集团，确定这个数字通常需要几周的时间，包括六个不同的步骤:
1. 该过程从 可比特许权人费用结构分析。这种分析必须超越简单地看特许权人的收费;它还必须说明加盟商收到了什么。为此，您必须彻底检查每个竞争对手的特许经营披露文件，以确定每个竞争对手为这些特许权使用费提供了什么回报。这项检查必须考虑到整个费用结构，因此，如果正在收取其他费用或以加价销售产品，这些费用应包括在分析中。
2. 第二步是决定你想怎么做 定位你的产品 在市场上。你想被视为低成本、低支持的特许经营企业吗?溢价发行吗?您的费用，至少在一定程度上，将有助于巩固在特许经营前景的想法。
3.当然, 金融建模 对各种权利金的分析是必要的。我们的典型流程包括16页或更长时间的电子表格，包括逐行成本估算、招聘计划、预计工资、加盟商支持要求、结构决策、逐月发展计划、加盟商现金流模型和逐月法喜现金流模型。建模过程需要考虑特定的支持需求、目标市场、增长速度、目标加盟商、特许权人理念、组织结构等诸多因素。
4. 一旦核心财务模型形成，我们进行a 财务敏感性分析。本质上，这涉及到在各种变化的、通常比较保守的假设下测试金融模型。例如，您可能希望在不同假设下测试您的平均加盟商收入模型。你可能想要确定如果你的加盟商贵公司主要产品的价格上涨影响了成本。当然，您还需要在各种不同的费用假设上测试您的模型。由于没有人能够准确地预测未来，所以这种假设模型允许您了解在各种情况下可能发生的情况。
5. 接下来我们尝试 量化价值主张 被你的特许经销商感知，并与他们付给你的价格进行比较。虽然有些价值主张将由无形资产构成(例如，你帮助他们将风险降到最低的能力)，但理解每一种特许经营关系的核心都有成本/价值因素，总是有帮助的。所以，你应该问问自己，加盟商可以通过你的购买力节省多少钱。他们将如何从你们的国民核算项目中受益?你现有的营销将如何帮助他们提高销售?他们要花多少钱来开发你的宣传册、广告片、电台广告或附属材料?你现有的关系、品牌、客户名单和过往记录的价值是什么?你从中学到的那些可以节省时间、金钱和错误的经验教训的价值是什么?
6. 最后，在这个过程的末尾，您将希望 逆向工程您的版税 通过观察你所提供的价值主张和你的加盟商的投资回报率。
最终，最佳特许权使用费和初始费用结构将围绕为特许权人和加盟商提供合理回报而优化，同时允许您向加盟商提供一定程度的支持，以确保质量并给予他们最佳的成功机会。
