玛丽汉娜。(来源:Mary Hanna)
许多人认为在旅游行业工作是充满乐趣和刺激的，但他们往往忽视了所需的大量时间和精力，更不用说成功所需要的基本销售培训了。如果没有适当的培训，新顾问在与客户打交道时很容易气馁，从而导致他们可能被“鬼影”或难以找到新客户的情况。
销售培训是至关重要的，因为它可以帮助新顾问像企业主一样思考，并努力确保他们每个月都能获得稳定的收入，并可以战略性地计划他们的成功。
当我训练我的顾问时，我专注于几个关键技术:
我帮助新顾问发展与客户有效沟通的能力，了解他们的需求，仔细倾听并提供合适的旅行解决方案。我鼓励我所有的顾问与客户建立Zoom会议，我也可以参加，以帮助了解客户的需求。他们从我那里得到如何有效地设计旅行和使用供应商的指导。
我们强调保持一个活跃的销售渠道的重要性，在任何时候都至少有10个工作线索。我教顾问如何计划他们的日历月，并策略性地分层预订，以确保每个月的佣金一致。我们还分析未完成的预订，按月划分，以预测潜在收入，并确定需要填补的缺口。
我们专注于寻找和吸引新客户的策略。顾问必须确定至少五个不同的勘探渠道，包括一两个面对面的活动。Facebook和其他社交媒体平台是一个渠道。我鼓励他们从本地出发，以当地社区为目标。
我们采用有效的策略来完成销售和确保预订。通过进行客户需求分析并提出量身定制的解决方案，完成销售变得直截了当。有趣的是，80%的销售人员忽略了要求销售。我们专注于通过提出正确的结束问题来推进对话。
许多顾问都在努力寻找有效的后续技巧。我教他们如何以一种既有战略意义又有意义的方式跟进客户。简单地发一封邮件说:“你好，我在跟进”是没有效果的。成功的后续行动必须提供价值，并有明确的目的来引起回应。
了解随访的时间和频率也很重要。我指导顾问如何跟进至少七次，使用各种方法和接触点，以确保他们始终在脑海中，而不会成为干扰。这种全面的方法帮助他们建立更牢固的客户关系并取得更好的结果。
是的，我的团队确实会进行陌生拜访——这是我们战略的重要组成部分。虽然一开始看起来很吓人，但实际上用正确的方法是很容易处理的。我培训顾问使用有效的推销技巧，包括该说什么，如何打破与另一端的人之间的障碍，以及如何在电话中建立信任而不诉诸硬推销。
客户不仅仅是一次性交易;它们是持久关系的基础。我的团队认识到，建立牢固、持续的关系至关重要。通过培养这些联系，他们不仅可以确保回头客，还可以获得有价值的推荐。他们接受过有效的重新定位策略培训，以维持和加强客户关系，以确保长期成功。
对于新的销售顾问来说，销售培训最重要的内容包括:
首先，让顾问制定一份全面的商业计划。一个明确的计划提供了明确的方向和目的，帮助他们保持专注和动力。如果没有计划，顾问经常会感到迷茫，缺乏方向感，这可能会阻碍他们的进步和成功。通过设定具体的目标并制定实现目标的策略，顾问可以更有效、更自信地导航自己的职业道路。
彻底了解客户的需求是至关重要的。顾问应该专注于积极倾听，以把握客户独特的目标和需求，从而建立信任，并提供量身定制的解决方案。通常，顾问会错误地推销他们想要的东西，而不是客户需要的东西，从而导致销售损失和信心下降。
在这个行业，知识就是力量。顾问应该花时间完成网络研讨会和培训课程，以了解最新的行业趋势和新闻。参加与旅行相关的会议也是非常受鼓励的。越是见多识广的顾问，他们就越自信，这直接有助于他们的成功。
投资顾问需要清楚地认识到自己与市场上其他人的不同之处。这种独特的价值主张不仅有助于吸引和留住客户，还能促进推荐产生。通过突出他们独特的优势和产品，顾问可以建立一个强大的、忠诚的客户群。
作者:Mary Hanna, Simply Mary 'ed的创始人，该公司专门从事豪华旅游、目的地婚礼、浪漫旅游、家庭旅游和商务旅游
