在目前的市场中，大多数酒店、度假村和其他场所的集团需求都出现了明显的疲软。然而，这并不一定意味着酒店销售人员需要处理的入店线索越来越少，而是在短期和其他集团业务需求最旺盛的时期，会有多个线索出现。在电子RFP时代，一块业务就会产生8个、10个或更多物业的提案请求，酒店销售人员可能比以往任何时候都更忙，只是为了跟上那些经常让人感觉像是“垃圾邮件”的东西。
广告
不幸的是，酒店销售人员花在回复电子RFP上的时间，以及与收入经理一起确定业务的净价值，以及因此要报的价格，阻碍了他们完成最重要的工作，那就是主动寻找潜在客户，以填补“空白”日期。
在许多市场中，酒店销售经理仅通过关闭入店销售线索就可以相对容易地实现总体销售数字。然而，当你考虑到这一点时，酒店销售团队最重要的任务是在临时需求较低和/或其他需求较低的情况下，为软日期寻找并锁定新的潜在客户。
收入管理这一职业已经得到了广泛的发展，现在大多数RM领导者都可以轻松地预测出集团业务需要填补重大空白的日期。我非常确定，在管理良好的物业中，所有收入优化会议的议程上都有一个项目，就是通知销售团队需求预计较低的日期。
然而，我们这个行业正面临的问题是，太多的今天的销售人员要么忘记了如何有效地寻找新业务，要么他们从来没有学过如何去做。在多数地区经济连续11年增长的情况下，一个有10年酒店销售经验的老手，很可能从未面对过低迷的市场，只能靠在铅矿流中捕鱼为生。对于经验更丰富的销售专业人士来说，挑战在于，该行业的需求方发生了巨大变化，以至于“老派”的电话推销方式不再奏效。不用说，酒店行业将不得不改变销售集团业务的方式，从被动模式转变为主动模式，以保持相关性。Knowland最近写了一篇很棒的白皮书博客，引起了我的注意。
以下是KTN酒店销售/活动销售培训工作坊的一些销售培训技巧，供您在下次销售会议上分享:
每个销售经理都需要在他们的时间表上留出时间，积极主动地寻找潜在客户，并有足够的纪律性来贯彻执行。这可能需要销售主管提供销售支持人员来帮助整理和初步响应入站的线索，以解放专业销售经理与新业务前景的联系，具体取决于正在处理的询盘数量。
此外，在找矿时间内，为那些最有可能填满空档日期的特定目标客户封堵一大块。一般来说，我们很难找到新的“嫌疑人”，所以我们必须更聪明地寻找约会线索。
回顾一下前一到五年内你的间隔年约会的线索。你的销售人员很有可能没有跟踪到前些年由于竞争而丢失的线索，或者由于价格/可用性而下降的线索，这本来是很理想的，所以这需要对线索流进行一些有针对性的搜索。对于大多数酒店来说,现实情况是,导致存储在前景由源文件夹(CVENT通知、网站RFP通知、CVP平台通知、等)希望领导排序,但是我看到有很多矛盾,所以搜索需要更勤奋的工作。搜索历史领先文件夹，查找月份和日期的名称以及“会议”和“查询”。
类似地，回顾酒店的实际业务历史，寻找可能每年在同一时间在轮换地点聚会的团队，从而准备好返回目的地。
在网上进行研究，以确定在同一日期范围内在该区域其他地方举行的会议和活动。谷歌总是一个很好的起点。
使用“精确匹配”搜索，将一个单词或短语放在引号内。例如，“Sales Conference Boston 2018”或“Leadership Conference Chicago 2017”将缩小搜索结果的范围。
或者在你所在的城市或地理区域添加有竞争力的酒店名称。
使用谷歌高级搜索选项;谷歌那三个字怎么找出来的!
保持最新的产品，从订阅为基础的领先来源，不断发展他们的产品。销售领导者们，不要为“我们试过了，但是没有成功”的借口所迷惑，因为产品在不断发展。
一旦你确定了一个组织，找到合适的联系人将是一个挑战。如果在你的酒店搜索以前的业务或丢失或拒绝的线索，你将有一个联系人的名字，即使它是过时的。在linkedIn上搜索，试着找到新的联系人，或者至少是目前在同一家公司或组织工作的人，他们可以帮你找到相同的联系人。如果你不能在领英上给他们发信息，也不能在那里找到他们的电子邮件(有些人会在他们的个人资料上发布他们的电子邮件地址)，你至少可以用与旧联系人相同的模式猜出那个人的电子邮件地址。例如，“first initial last name”或“first name dot last name”@domain.com。
先发一封电子邮件，然后——如果你有电话号码——即使你只留语音邮件，也要打个电话。
谦逊地请求对方的帮助，以便与计划未来会议的合适联系人取得联系。
使用“高科技”工具脱颖而出，比如发送个性化的视频电子邮件，按名字来称呼它们。
无论是通过电话、电子邮件、即时通讯还是视频，通过分享你对他们活动组合的了解，表明你已经做了功课，想成为他们成功的真正伙伴
