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Knowland万豪集团、洲际酒店集团、雅高集团和希尔顿集团投资5000万美元建立了一个新的团体预订平台，首席执行官罗伯特·波斯特回应了最近的一些文章/观点，这些文章/观点表明，在向会议策划者出售活动场地和房间块的痛苦过程中，这是一个“有意义的改变”。新的预订平台使用酒店集团街区库存和会议空间的自我报告数据库，为会议策划者提供一个类似于ota的环境，以最低价格购买和预订活动场地。
最近，几家行业出版物问我对大型连锁酒店集团投资5000万美元于新的集团预订平台Groups360的看法，以及这对酒店集团业务意味着什么。因此，我将借此机会与更广泛的听众分享我对这一重大合作投资的看法。
任何如此大规模的投资都将对该行业产生积极影响。这表明，各品牌至少认识到rfp和CVENT模型对它们的盈利能力和市值构成的威胁 并且正在采取行动。然而，投资现有商业模式的“精简版”将解决问题的想法值得怀疑。
好消息:各大品牌终于觉醒了!像最近这笔交易中的领导者一样，他们开始意识到被动的入站RFP模式对他们的业务构成了威胁。品牌明白他们需要改变他们的集体销售行为并控制局面。第一步是摆脱依赖日益低利润率业务的局限，这些业务是通过集团行业巨头CVENT陈旧的商业模式获得的。
坏消息:这种类似于ota的新型团体预订平台，正为酒店业带来另一场价格战和利润大战。就像以消费者为中心的ota一样，这个平台关注的是价格，而不是价值或客户体验，这使得会议策划者在比较场地时处于劣势。以价格为基础的销售对酒店来说是自取其辱，它继续将集团业务商品化，并降低了整体利润率。即使你赢得了生意，你的酒店也会亏损，因为你在培训你的会议策划者客户——以及整个市场——这个价格是预订团体的主要标准。
错过的机会:会议策划者都同意这一点。最大的痛点是入站RFP流程。它耗时、繁琐，而且常常限制了提供最佳体验的能力。有很多 定性用于规划入站的成功组的标准 定量进程没有/不能处理。此外，由于销售通常集中于第一个或最快地响应请求，RFP信息通常是不充分和不完整的。因此，在缺乏足够信息的情况下，决策只关注价格。
如果这些品牌的目标是将价格作为关键标准，那么这种方法就是一个巨大的成功。如果客户满意度、总体上更好的客户体验和有利可图的销售是目标，那么他们就大错特错了。
是时候让品牌和整个行业去发现/重新发现积极的集团销售的价值了，在这种情况下，房地产公司可以控制他们的渠道，他们的重复业务，以及他们的盈利能力。这一策略将为各品牌及其特许经销商带来更大的影响力，并带来更大的客户满意度。
根据2019年CVENT规划师采购报告，会议策划者表示，酒店需要采取更多措施，个性化地回应活动咨询，并通过为策划者的需求提供积极主动的解决方案来“升级”。
会议策划者希望酒店超越日期、价格和空间。他们想要一个合作伙伴!特殊的服务，接近空运，食品体验，健康和保健，夜生活，和技术的特点都提升了集体活动超越一个客观的“城市的房间”。“这一直是会议策划人员处理业务的基础，在我们与他们的讨论中，他们对创建入站rfp的不满是显而易见的。”他们希望品牌层面的颠覆能满足他们所有的需求——而不仅仅是价格。
因此，我的问题是，创建另一个入站渠道(与CVENT的资源相比，该渠道的资金严重不足)来复制一个已经不令人满意的流程，如何才能真正为规划者和酒店创造价值，创造更好的东西?
财团投资的行业方法已经尝试过很多次了。大多数人记得房间钥匙，旧金山，以及其他人。他们还记得这些努力的巨大失败。酒店业已经准备好——也有能力——为他们的会议策划者、客户和他们自己提供更好的解决方案。
众所周知，对于酒店来说，最有效、最赚钱的方法就是积极的集团销售策略。这个策略由正确的数据支持，可以预测酒店的最佳目标群体，并为销售人员安排好位置，让他们积极地销售 之前发出RFP。将重点转移到主动的海外销售上，会带来重复业务，通过入站rfp采购的集团的回报价值是前者的8倍。如今，业绩最好的酒店集团业务组合是由对外直销推动的，而对内rfp是一个重要但次要的贡献。
最终，这个新平台将无法解决酒店集团销售部门的订房量和利润挑战。这肯定会给这些品牌本身带来额外的价格压力，因为它们将重点放在另一种间接的价格驱动销售工具上。高价值酒店集团业务的未来是智能的，专注于直接销售的努力，目标是由日期、地点、价值和期望的经验定义的已证实的机会。这是为酒店会议和活动建立长期价值和品牌资产的更好策略。
