在任何谈判中，了解对方的风格是至关重要的。乌克兰冲突，特别是最近特朗普总统和泽伦斯基总统在椭圆形办公室的激烈讨论，揭示了两届政府之间的严重脱节。
弗拉基米尔·泽伦斯基后来称与特朗普总统和副总统J.D.万斯的激烈摊牌“令人遗憾”，并写信给特朗普，表示他准备进行谈判。但乌克兰总统和他的欧洲盟友从基于原则的立场出发进行谈判。就谈判风格而言，这意味着他们倾向于强调多边机制，如合议决策、建立长期关系和文化敏感性。
特朗普是一名商人，他的谈判模式完全不同。不幸的是，这种错位对乌克兰的战略地位和欧洲安全都有重大影响。
我和我的同事进行了一项研究，比较了美国和意大利的谈判风格，结果表明，美国谈判者通常使用一种更具竞争性、交易性的方式。他们可能看起来是单方面的或专横的，但他们也善于将协议的不同部分联系起来，并在问题上做出让步，以实现自己的目标。
然而，特朗普将其与高度竞争的策略和情绪化的言辞结合起来。正如我们的研究所显示的，典型的美国谈判者被认为会避免情绪表达，而特朗普不一样，他利用愤怒和对抗来主导讨论和控制叙述。
他将谈判框定为零和博弈，即每笔交易都必须有明确的赢家和输家。这巩固了他作为一个强有力的领导人的公众形象。
最重要的是，特朗普似乎有选择性地进行谈判。只有当他认为自己处于更有利的地位时，他才会参加讨论。
我们的研究表明，当美国人认为自己处于权力地位时，他们会优先考虑底线结果，并使用竞争策略。
特朗普是这种做法的典范，但他也加入了自己独特的元素——情感压力、公开姿态和对自己立场的坚定承诺，直到更有利的替代方案出现。
泽伦斯基总统的主要谈判错误是试图与一个喜欢交易性交易的对手进行基于原则的谈判。当泽伦斯基呼吁民主原则、领土完整和国际法时，他说的是一种特朗普不理解的谈判语言。
经典的谈判研究表明，泽伦斯基应该围绕美国的经济利益而不是西方的团结或道德要求来安排谈判。
特朗普明确表示，只有在乌克兰和欧洲符合这些经济利益的情况下，他才会保护它们。泽连斯基是站在一个依赖的立场上谈判的（乌克兰需要援助才能生存）。因此，关键是在保护自己利益的同时，使交易对更强大的政党有吸引力。
在我们的研究中，我们还发现意大利谈判者经常强调情感投入，将对手视为合作者而不是对手。他们倾向于关注共同利益，他们的方法平衡了技术考虑和人际关系。
它以自由主义价值观和遵守国际准则等原则为基础。这与欧盟内部谈判风格演变的其他发现相吻合。
这一战略在这样的多边、多元文化背景下蓬勃发展，在这种背景下，共同价值观和建立共识是优先考虑的。
但这种方法可能对特朗普的对抗性、基于权力的策略无效。情感投入可能被误解为一种弱点，当对方坚持支配时，共识驱动的方法就会失败。
自由世界秩序似乎没有准备好在特朗普的层面上进行谈判。它仍然期待理性的、基于利益的讨论，而不是情绪化的对抗。
欧盟在英国退欧谈判中的经验为解决乌克兰冲突提供了相关模板。在27国集团的支持下，任命米歇尔?巴尼耶（Michel Barnier）为首席谈判代表证明是有效的，尽管最初有人对此表示怀疑。
类似的做法可能适用于乌克兰。任命一位权威的首席谈判代表，并获得明确的授权，可能会取得成功。经济学家巴尼耶、意大利前总理马里奥?德拉吉或德国前总理安格拉?默克尔是明显的候选人。这种结构可能会抵消特朗普对一对一、基于权力的交易的偏好，并迫使谈判以更符合欧洲利益的条款进行。
但要与特朗普接触，欧洲和乌克兰领导人需要重新制定他们的策略。
首先，应从经济效益的角度提出建议。特朗普优先考虑贸易、就业和商业机会，而不是安全或道德争论。谈判的前景应该强调对乌克兰援助的实际分配，强调欧洲国家集体提供了大量的财政和人道主义支持。
其次，客观数据和基于权力的论点比道德诉求更好。经济影响评估和战略计算将比基于原则的推理更能引起共鸣。
第三，竞争策略应与控制对抗相匹配。情感接触必须是战略性的，加强坚定而务实的定位，而不是显得自我防御。
最后，双赢的局面将允许特朗普宣布胜利。特朗普为了赢而谈判，交易必须让他能够在自己的支持者面前宣布个人的成功。
前进的道路需要战略适应，而不是意识形态上的固步自封。泽伦斯基和欧洲领导人必须认识到，与特朗普谈判需要理解他处理国际关系的方式，或许更倾向于实用主义而不是理想主义。
先前对特朗普谈判行为的研究得出的一个关键洞见是：他很少明确后退，但在新目标变得更有吸引力时，他经常转向新目标。这应该会激励欧洲领导人开发出有吸引力的替代方案，既符合特朗普的利益，又符合欧洲的安全需求。
达成协议可能不是地缘政治谈判中最理想的方式，但特朗普重新掌权使其成为当前的现实。几十年来，商业谈判代表一直在向政治家学习，现在我们面临着一个逆转。政治谈判者必须学习商业策略。
在高风险的国际安全领域，了解对方的谈判风格不仅是一种良好的做法，而且可能是生存的必要条件。特朗普第一个任期的教训表明，仅凭原则立场无法确保乌克兰或欧洲的利益。务实的交易（以原则为基础）提供了一条更有希望的前进道路。
