《创业家》作者的观点纯属个人观点。
真实故事:最近，我女儿和她的男朋友去了一家大品牌的汽车经销店，打算买一辆二手车。注意:为了保护我女儿的财务隐私，这些数字是我编的，但结论是一样的。
比方说，经销商要价26,000美元“全部”买下这辆车，但我女儿已经决定，她最多能出20,000美元。要真正达成协议，还有很多事情要做。经过一番讨论，销售人员尽了最大努力，把价格降到了2.5万美元。但这仍然留下了一个很大的差距，所以他告诉她:“让我去和经理商量一下，看看他有没有什么办法。”
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五分钟后，销售人员和经理一起走进了房间。经理解释说，两万五千美元的价格很划算;这已经远远低于他们的建议零售价，而且这笔交易对他来说“非常薄”。然后他用了那句著名的台词:“好吧，为了让你今天坐进这辆车，我要这么做。”经理拿出一张纸，上面写着修改后的数字，显示他现在的价格是23,995美元。他向我女儿解释说，这绝对是最好的价格了。他“全力以赴”，这是他“最好的出价”，他告诉她要么接受，要么放弃。在最后一场比赛中——请记住这是一个100%真实的故事——教练拿出一个大大的红墨水印章，在纸上砰地一声盖上。邮票上用粗体红墨水写着“最后”。23995美元。决赛。
我女儿回答说:“谢谢，但我很抱歉;看起来这是行不通的。”他毫不犹豫地脱口而出:“2.25万美元怎么样?”
当我女儿给我讲这个故事时，我哈哈大笑。在这场盛大的表演之后，经理把他的价格保留了整整六秒钟。最后的红色印章的想法让这个故事变得更好。但我想得越多，我就越意识到实际上有很多关于销售策略、心理和有效性的东西需要解释。
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我不从事汽车行业，也从未卖过车，但我可以在这里看到一些熟悉的销售策略(和错误):
这一切都发生在我女儿在停车场待了几个小时之后。这是一个周六，时间已经很晚了，经理知道她希望把这件事做完。在某种程度上，经理是在让她精疲力竭，在玩“等待游戏”。在这种情况下，它不起作用，但通常情况下，这种把时间当作武器的想法是非常有效的。在谈判过程中，把时间作为一种战略因素是有效的，但必须谨慎和尊重地使用时间。过于严格的时间限制可能会适得其反。
当销售人员达到了他的个人谈判底线，或者觉得他会失去她时，他把经理叫了进来。除了在时钟上增加一些时间外，这一步还为新的动态创造了新的机会。经销商从来都不希望一个潜在的买家走出家门，所以如果一个人不能完成工作，那就值得去试试别人。让经理或公司行政人员参与谈判过程可以为达成交易创造新的动力和机会。
虽然当我听到红章的时候我歇斯底里地笑了，但我很快意识到这实际上是一个聪明的举动。从前，我猜一些销售和营销人员坐在一个房间里，有人说:“我有一个主意——让我们做一个红色的印章，上面写着最终定稿，并在谈判中使用它。”每个人可能都笑了，他们会说:“不，我是认真的!”然后每个人都想了想，并同意，虽然这个想法很有趣，但它实际上是有道理的。口头上告诉某人某件事是一回事，但当它是“官方的”，用红墨水写在纸上时，相信它并认为它是无可争议的，这是人类的本性。使用心理销售策略来制造一种错失恐惧症(Fear Of Missing Out，简称FOMO)的效果，比如“最终报价”印章，可以有效地传达出认真和最终的态度，但你必须言出必行，否则你可能会失去信誉。
我上面列出的所有策略都很聪明，但我认为经销商在这里犯了错误:
经理不慌不忙地走了进来，他没有花点时间(同样，时间在他们这边)来谈论价值，创造一些一致性，建立一些融洽关系，而是直接采取了行动。这种策略可能有用，但我觉得太激进了。他最好讨论产品的痛点和目标，想出一些额外的激励措施等等。了解客户的需求，讨论产品的价值，建立融洽的关系和信任是成功销售的关键。
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经理决定以一种相当咄咄逼人的方式争取最后的胜利。在某些情况下，这种策略是有道理的。但他在数字上做错了。他知道这是整整5000美元或20%的折扣，于是他决定以23,995美元的价格押上赌注。显然，考虑到他又投了1000美元的速度，他还有足够的空间。如果他想要硬的成交和“最后”的出价，他应该让它更有吸引力。他摆出一副大张旗鼓的样子，然后立刻降低价格，完全失去了信誉，降低了成交的几率。在这种情况下，他失去了我女儿的信任和交易。在谈判中，在提出提议之前，了解对方的预算和限制是很重要的。意识到他们的限制会增加达成交易的可能性。
如果你以合理的价格提供一些有价值的东西，并告诉他们这是“最终的”(我个人不建议将其作为销售策略)，那就坚持下去，并做到这一点。你的话必须有意义。一旦他意识到自己的“最终”价格行不通，与其降低价格，他还不如加入一些额外的有价值的激励措施，比如提供一些免费服务或某种特殊融资。如果提出了“最终报价”，那么坚持作为你的最终决定是必要的。如果需要调整，则应包括额外的激励措施或价值，以维持信任和信誉。
毫无疑问，销售是一门艺术。一个优秀的销售人员会建立一种关系，提出问题并倾听，理解客户的痛点，诚实透明，并以正直的态度行事。当然，策略、技巧、动机以及许多人类情感和心理都在发挥作用，但所有这些都可以在不失去可信度的情况下成功实现。
那么，我的故事的寓意是什么?在使用大红章之前要明智地选择!
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